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少数家电经销商群体已经提前觉醒
2023年09月11日 21:53       浏览
  只有当潮水退去的时候,才知道谁在裸泳。只有当家电市场走向严峻和困难时,才知道哪些厂商具备真功夫和实力。进入2023年以来,家电圈发现,在愈发困难的市场环境下,不少家电经销商群体已经提前觉醒,努力改变。
 
  都说“出水才看两腿泥”。在家电行业一线市场上,有实力、有想法、有干劲的经销商群体,会关注行业和市场的走势,但更多时间和精力不是在跑业务,就是在跑业务路上,或是在思考业务拓展转型。根本没有时间陷入低迷的市场中焦虑和痛苦!
 
  为什么家电圈会这样说,难道只是为了哗众取宠?
 
  一位家电圈认识已经超过10年的经销商朋友。当年认识时,他刚刚从某TOP2强的家电企业业务员任上辞职,转型成为这个品牌的区域经销商,完成从一个企业业务员到一个经销商老板的身份转变。此后,他看到了传统白色家电市场竞争白热化、价格内卷化,以及消费需求低迷化的趋势,果断从综合性的白电经营批发为家用中央空调的门店专营,同样是选择一个行业TOP2强的家用中央空调品牌经营。
 
  前段时间,家电圈与其沟通时获悉,他已经从最初家用中央空调的百万级小商,迅速发展成为千万级的大商,正在谋求逆势扩张,信心十足。一是,在同行最近几个月出货量纷纷下滑背景下,他还保持着2位数增长,当然来自他的主动抢单;二是,在身边的同行都打算收缩市场战线时,他却打算从家用中央空调的直营向直营与批发的商业模式突破,就是想扩大规模和营收;三是,在团队经营规模基本每年都上一个台阶的背后,则是作为老板的他,一直是公司最大的业务员,每天奔走一线市场拓客引流寻找订单。
 
  面对今年以来的市场情况,在他看来,“要高度重视但不能太当一回事”。一是,市场的确不太好,消费需求也在收缩,但市场还是存在的,包括家用中央空调、新风、地暖、净水等需求,还得去经营和突破;二是,越是市场不好,越是部分商家可以逆势扩张、敢投入有回报的时期。家电市场化40年来,从来没有一帆风顺的时候,大风大浪见怪不怪,只有做好自己的本分才是正道。
 
  这位商家朋友给家电圈最大感觉,就是时刻保持着清醒与斗志。
 
  还有一位乡镇市场上的经销商,与家电圈相识也超过10年的时间。他曾经是空调安装工,但善于思考、善于学习,所以转型开店开始卖空调,成为某TOP3强空调品牌的标杆商家,因为很早就提出了经营用户的思维,明确要服务用户而不只是卖货给用户的方向。一度是这个品牌的明星商家,在大会小会上都会分享自身的经验和办法。后来,看到市场和消费变化的趋势,成为第一批加盟某TOP2强电商平台的商家,变身综合性的家电门店。
 
  平时生意不管是好是坏,他都不会跟家电圈抱怨或指责,但是在内心感受到焦虑、不解时会,选择跟家电圈探讨一些疑惑。比如说,线上一直强化特价机的出货,但线下却要“推精卖高”,在信息公开透明的情况下,不少消费者有购买便宜家电的需求,这样线上线下的经营划分,无疑是让线下经销商放弃一半的市场。同样,经营用户其实很难,不在于用户的消费理念和消费意识本身,而是外部的商业诱惑和竞争环境实在太差了,作为商家必须要有强大的内心和足够的定力,否则很容易“半途而废”。
 
  让家电圈没有想到的是,这位商家朋友早就不在乎同行在干什么、想什么,以及企业的要求和想法,而是按照自己的思路,一步步不断去寻找有技术和功能亮点、有利润空间的好产品,然后一门心思扎进老用户的服务和沟通中。简单来说,就是要通过老用户的口碑,老用户的需求满足,不断创造更高的客单价和复购率,跳出传统的比价经营,最终提升自己在当地市场的信誉、口碑。在这一过程中,他也遭遇过企业的不理解、同行的白眼,以及社会环境的冲击,结果仍然在不断坚持,每天给自己打气!
 
  这位商家实力并不强,但内心却很强大,一直坚信老用户才是生存的根基。
 
  还有一位家电圈认识不过2年的经销商朋友,年轻有活力,最大的特色就是善于走“特色化、差异化”之路。一是,面对国美、苏宁等连锁大卖场在城市市场的溃败,选择发力家装渠道,与设计师深度沟通和合作,推高客单价,不走老路;二是,面对线上线下都存在的引流成本高、经营压力大等现状,打造个人的家电专业化零售服务品牌,并探索私域的用户圈子经营,强调以专业化的导购顾问、推荐和系统化的服务,满足用户的千变万化需求。
 
  在这位经销商朋友看来,现在不管是线上的直播、网店,还是线下的实体店,或者整合线上与线下的社区团购、大V带货,这些公共渠道的流量都面临着一个问题,就是“竭泽而渔”,拼到后面只能拼价格,拼谁敢牺牲利润抢订单。所以,面向不同的圈层用户和渠道,比如家装设计师等,追求品质生活人群等,必须要打造商家自身的零售服务IP,才有可能找到自己的活路。
 
  当然,上述只是家电圈在最近几年市场走访过程中,接触的家电经销商群体个例,但却让外界看到一些经销商群体的自主觉醒和悄悄崛起。一是,经销商群体,不管实力大小、强弱,都要建立自己的竞争实力和手段,都要在用户面前建立并打造专业的IP品牌形象,要设置一定的专业化门槛;二是,经销商群体,不要害怕市场变数多、变化快,而是要善于在变化的市场中找到适合自己的商业机会和空间,成为时代的企业或商家;三是,经销商群体,可以借鉴、整合利用家电品牌、家电零售平台的资源和力量,但千万不能依附于他们,完全依赖并依靠他们。
 
  已经开启的2023年新周期、新变局的市场竞争序幕,家电圈认为,在一批提前觉醒的经销商群体带动和影响下,面对可能会出现更多、更复杂的商业竞争和市场冲击,优秀的、有准备的经销商一定会“愈战愈勇”。但是,任何商业群体的转型、跨界、变革,注定都不会一帆风顺和心想事成,而是要经历重重考验和种种诱惑,未来2年将拷问更多商家的定力和耐力。
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