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家电业的新考题:降价不赚钱、不降又卖不动!
2023年09月05日 18:01       浏览
  接下来,市场上一大批家电经销商,要学会熬,更要懂得熬。当然不是让大家直接“躺平”,而是聚集更多的智慧、整合更多的资源,瞄准有用的用户,展开精准式营销,将有限资源花在刀刃上,多渠道、多层次引流获客。
 
  一大批乡镇市场上的京东、天猫加盟店的店主,以及一大批海尔、美的、格力、海信等品牌专卖店的老板,最近一段时间突然陷入比过去3年还要难过的焦虑综合症之中。
 
  原因很简单,就是货卖不动了。但,如果全行业都降价,家电就能卖得动吗?这还是一个未知数。一批经销商提出的“降价清货”建议,其实也面临着两难的境地:一,无论是企业,还是商家,自身原本的家电经营利润已经稀薄,再降价就面临着没钱可赚的境地,亏损不可避免;二是,如果大家都在降价抢市场、抢用户,结果一定是新一轮价格内卷,家家降价基本上就等于没降价。
 
  也就是说家电的降价抛货,让家电厂商面临的风险是一致的:货不一定能卖得出去,而且还要面临利润损失的局面。这就是典型的“偷鸡不成蚀把米”游戏,肯定不会获得主要家电企业和商家的认同并支持。但是,接下来,一些家电企业阶段性,或者突袭性的降价促销抢单,概率还是存在的。主要就是强调“降价突袭、打完就撤”,但一般会选择重点的节点,比如十一、双十一,或者元春促销等等。
 
  目前产业更大的困惑在于,如果主要家电厂商不愿意采取规模性、集体性的“以价换量”。那么,终端市场上的众多商家老板、店主们,又能怎么办?难道只能选择等待和煎熬。答案是否定的。家电圈认为,煎熬的背后,不是等待、死守,而是顺势而为、积极应对,甚至主动出击。
 
  第一,从坐商向行商、跑商的转型,家电企业在家电行业提出来这个方向和目标,已经不少于10年时间,而最近5年来一大批家电企业无论是大会小会,无论是培训和座谈会,都在强调和突出一个方向,希望经销商不要天天呆在店里等客上门,也不是天天手机上窜货倒货,而是要去人更多的地方搞活动、搞推广。
 
  抛开疫情因素不说,最近几年来真正将坐商变成行商和跑商的经销商,有多少?大家心里很清楚:绝对没有五成。大部分经销商还是继续着过去的惯性发展模式,还有一部分经销商跑了几次没有生意就放弃了,只有少数经销商真正坚持将行商、跑商落地,不管经营规模是千万大商还是百万小商,放平心态就是一个“卖家电”的生意人,必须要找到更多买家电的用户、企业和单位。
 
  目前,众多卖家电的老板们,跟过去相比,可以拓展的渠道实在是太多了。比如说,当地的家装公司、有影响力的家装设计师,以及当地的社区团购平台,当地的社区带货达人等,都需要老板亲自去跑,而不是交给手下的业务员。除此之外,还有当地的工厂、企事业单位员工内购会、团购会等专项活动,是不是可以洽谈和对接?
 
  说白了,现在家电市场的终端出货低迷,除了消费购买力下降的原因之外,还有更重要的原因,就是家电出货的渠道“五花八门”,你不上门去找别人对接,别人就会到处“倒货、窜货”抢了你的用户。
 
  第二,除了少数年景,市场和消费的机会是等出来的,超过八成以上的市场机会,就是家电厂商联手干出来、挖出来的。特别是常年战斗在一线市场上的经销商群体,大家心里都非常清楚一点,没有成熟的市场等着你来收割,只有你主动去培育、发掘众多存在多年的市场机会和用户需求。
 
  现在,对于家电产业来说,不要想着什么新品类、新财富、新消费、新商机,就是一个主旋律:瞄准一代又一代的用户和多变的需求,为他们提供最合适的产品、服务,解决他们的痛点。如果能创造更多的价值利益点、惊喜点,那就更好。所以,决定不同家电厂商规模实力和盈利水平的差异,就在于市场营销团队的执行力、行动力,以及耐力。
 
  面对家电一线市场和众多用户的争夺,从来没有什么捷径和高招,只有持续不断的辛苦付出,坚持不懈的投入。特别是对于一些20年、30年的老商家们,千万不要“自以为是”,认为有点钱就可以牛气一点,有点钱就可以傲娇,就可以指挥别人干活,自己天天躺平了。
 
  越是困难,所有家电经销商老板们,不管你身价上亿,还是数千万,这个时候你的责任最大,必须要带头冲刺在一线抢订单。那些苦活、累活、难活,特别是很多业务员有畏难情绪不愿意干的活,老板都要冲在一线,亲自谈业务、亲自搞定客户,树杆标更要激发团队的信心与斗志。如果经销商的老板们,天天无所事事,除了抱怨就是指责,那这个团队就趁早解散吧。
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